Title April 2018

Warum kaufen Menschen?

Menschen kaufen keine Produkte, sondern den Nutzen, wahlweise die Befriedigung ihrer Bedürfnisse. Treiber für einen Kauf sind immer(!) die Bedürfnisse. Kunden kaufen z.B. keine Bohrmaschine, sondern etwas womit sie ein Loch in die Wand machen können. Manchmal kaufen sie gleichzeitig aber auch ein Statussymbol für sich und seine Nachbarn, und sind glücklich das derzeit stärkste Modell (1.000 Watt) einer Bohrmaschine am Markt zu haben. Entscheidend sind Kundenbedürfnisse, die ein Produkt befriedigt und nicht die Eigenschaften eines Produktes.

Menschen lassen ihr Gefühl für (oder gegen) ein Produkt entscheiden. Und dann rationalisieren sie diese Entscheidung.

Wichtige emotionale Gründe, warum Menschen kaufen:

Anerkennung und Ansehen

Viele Menschen möchten etwas Besonderes sein. Ruhm und Status, Prestige und gesellschaftliche Anerkennung ist ihnen wichtig und sie sind bereit viel Geld dafür auszugeben. Porsche und Mercedes leben davon genauso gut, wie Chanel und alle anderen Luxusmarken.

Neugier und „neue“ Gefühle

Die „Gier“ nach „Neuem“ treibt an. Neue Produkte bedeuten neue Erlebnisse, neue Erfahrungen und – neue Gefühle. An das erste Mal erinnert man sich, wenn das Gefühl nur intensiv genug ist. Der Wunsch nach Abwechslung treibt viele Menschen an. Neues verspricht Stimulation und vielleicht ein besonderes Gefühlserlebnis. Das Wort „neu“ gehört zu den wichtigsten Begriffen der Werbesprache, weil es die „Neugier“ weckt gleichzeitig weitere Gefühl aktiviert: nach Anerkennung Selbstverwirklichung, indem man als einer der ersten ein bestimmtes Produkt verwendet.

Sicherheit und Stabilität

Das Grundbedürfnis nach Sicherheit brachte in der Evolution Vorteile. Der Säbelzahntiger hat einen einfach nicht so schnell erwischt. Die Menschen wollen sich sicher fühlen. Sie wollen Haus und Familie absichern. Versicherungen profitieren davon genauso, wie Hersteller von Winterreifen und Kindersitzen.

Gesundheit und Fitness

Je älter Menschen werden, desto wichtiger wird die Gesundheit für sie. Deshalb finden wir das Gesundheits-Argument in vielen Bereichen. Fitness-Studios und Hersteller ergonomischer Stühle werben damit genauso, wie die Produzenten von Lebensmittel, deren Produkte irgendwie „bio“, „vital“ oder je nach aktuellem Trend auch „vegan“ sind.

Bequemlichkeit und Zeitersparnis

Mit möglichst wenig Aufwand ein gutes Ergebnis erreichen. Egal ob sie wirklich viel beschäftigt sind oder nicht zugeben wollen, dass sie eigentlich genügend Zeit haben – was bei uns Erfolglosigkeit bedeutet. Zeit ist ein kostbares Gut. Wer Zeit spart, liefert wirksame Argumente: „Kümmern Sie sich um die wichtigen Dinge im Leben. Den Rest erledigen wir.“

Gewinn und Sparsamkeit

Schnäppchenjäger tappen beim Jagen schnell in entsprechende Fallen. Fast jeder will gerne ein Schnäppchen machen und Geld sparen. Im Privatbereich fühlt sich das gut an und im beruflichen Kontext bekommt man vielleicht sogar noch ein Lob vom Chef oder Kunden. Bitte alle mal die Hand heben, die sich wegen eines vermeintlichen Geldvorteils schon mal zu einem überstürzen Kauf haben verleiten lassen. Finanzielle Vorteile, wie den Rabatt, den es „nur heute“ gibt hervorzuheben, kann ein Kaufbeschleuniger sein.

Geselligkeit und Zugehörigkeit

Der Erfolg von Facebook und Whatsapp ist genau dafür ein Beleg: Der Mensch ist ein soziales Wesen. Er liebt es, sich mit anderen auszutauschen und gemeinsam das Leben zu genießen. Er will sich einer Gruppe oder Gemeinschaft zugehörig fühlen und unterstreicht das mit Marken- und Statussymbolen. In der Fankurve genauso, wie beim Ferrari-Treffen. Die Befriedigung dieses sozialen Bedürfnisses kann sehr stark sein.  

Selbstverwirklichung und Individualität

Sein Ding machen und allen Widerständen trotzen. Dieses Bedürfnis steht genau im Widersprich zum Streben nach Geselligkeit und ist dennoch sehr stark. Die eigenen Talente entfalten, ein erfülltes Leben führen ist vielen in der heutigen Gesellschaft sehr wichtig. Dazu gehört eben auch, sich von anderen abzugrenzen, etwa durch den „eigenen“ Kleidungsstil. Das Bedürfnis anders als die anderen zu sein und ungewöhnliche Wünsche ausleben zu können ist „Individualisten“ sehr wichtig und kann bedient werden.

Die Bedürfnisse stehen selten alleine und treten fast immer in einer Kombination mehrerer Elemente auf.

Bedeutet: Eine Kaufentscheidung kombiniert mehrere der genannten Bedürfnisse.

Fragen Sie sich also:

  • Welche Bedürfnisse erfülle ich mit meinem Produkt?

  • Was ist der eigentliche Nutzen, den ich meinen Kunden biete?  

  • Was verkaufe ich wirklich?  

 

Wissen Sie warum Ihre Kunden Ihre Produkte kaufen?

Die Bedürfnisse seiner Kunden zu kennen, richtet Ihr Marketing zielgerichtet und effektiv au. Sprechen wir über Ihr Unternehmen und Ihre Kunden. Gerne unterstütze sich Sie dabei, die wirklichen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu erkennen und zu finden. Ich spreche natrülich gerade Ihre Neugier, Bequemlichkeit und Ihr Bedürfnis nach Selbstverwirklichung und Gewinn an.

Rufen Sie also an, 0175 6 64 64 64 2 oder schreiben Sie eine E-Mail an peter@marketing-im-wandel.de, ganz wie Sie wünschen.

Ich freue mich auf Ihre Nachricht.

 

Digitale Transformation – Unternehmenskultur ist der Erfolgsfaktor sagt Microsoft-Chefin Sabine Bendiek

Nur jeder zehnte Mitarbeiter ist in Transformationsprozess eingebunden – sagt eine aktuelle Studie von Microsoft

Die „Digitalisierung für alle“ scheitert nicht am Willen der Mitarbeiter. 60 Prozent der deutschen Beschäftigten meinen, dass digitale Technologien die Wettbewerbsfähigkeit ihrer Organisation verbessern. Auch für ihre persönliche Entwicklung sehen die Befragten überwiegend Vorteile. Gleichzeitig fürchtet sich jeder zweite Arbeitnehmer vor veränderten Aufgaben oder gar Jobverlust. Das ergibt eine repräsentative Erhebung von YouGov im Auftrag von Microsoft, die heute bei Microsoft in Berlin vorgestellt wurde. Demnach stellen sich Unternehmen und Institutionen aktuell eher den technischen als den kulturellen Herausforderungen der Digitalisierung. Nicht einmal jeder fünfte Arbeitgeber treibt den Kulturwandel konsequent voran. Ein neuer Microsoft-Studienband gibt jetzt konkrete Empfehlungen, wie Unternehmen eine Kultur der digitalen Transformation schaffen können. 

Viele Arbeitnehmer empfinden die Digitalisierung als Chance. So ist jeder zweite davon überzeugt, dass die digitale Transformation mehr Spaß bei der Arbeit oder eine bessere Gestaltung der Work-Life-Balance ermöglicht (51% bzw. 48%). Allerdings fürchten ebenso viele Beschäftigte den Verlust ihres Arbeitsplatzes oder eine Veränderung von Aufgaben. „Wer die Digitalisierung erfolgreich gestalten will, muss alle Menschen mitnehmen. Es gilt die positive Grundstimmung der Beschäftigten zu nutzen, Ängsten aktiv zu begegnen und Zukunftsperspektiven für alle aufzuzeigen. Das gelingt am besten in einer Kultur des Vertrauens, in der die Mitarbeiter aktiv in den Transformationsprozess eingebunden werden“, sagte Sabine Bendiek, Vorsitzende der Geschäftsführung von Microsoft Deutschland. Doch genau daran scheint es in Deutschland noch zu mangeln. Die wenigsten Beschäftigten (11%) erleben die Entwicklung der digitalen Transformationsstrategie als gemeinschaftlichen Prozess unter Beteiligung von Mitarbeitern und Führungskräften.

Ängste akzeptieren und die Digitalisierung gemeinsam gestalten

Unsicherheit in der Belegschaft entsteht häufig dann, wenn Mitarbeiter das Gefühl haben, neuen Anforderungen nicht gewachsen zu sein. Eine Digitalkultur, die Ängste ernst nimmt und lebenslanges Lernen fördert, kann dem entgegenwirken. Laut Umfrage begrüßen 67 Prozent der Befragten ausdrücklich eine kontinuierliche berufliche Weiterentwicklung. Doch Unternehmen und Behörden leisten zu wenig Unterstützung bei der digitalen Qualifikation. So bietet nur jeder zweite Arbeitgeber regelmäßig entsprechende Schulungen an oder ermutigt seine Mitarbeiter, mit neuen Technologien zu experimentieren.

„Deutsche Unternehmen und Institutionen haben die Bedeutung der digitalen Transformation durchaus erkannt, doch sie stellen sich derzeit eher den technischen als den kulturellen Herausforderungen. Dabei ist der Erfolg der digitalen Transformation immer auch eine Frage der Kultur. Eine klare Kommunikation und nachvollziehbare Entscheidungen können Mitarbeitern hier helfen, die digitale Zukunft zuversichtlich anzugehen“, so Bendiek. Nur genau daran hapert es: Derzeit berichtet nicht einmal jeder fünfte Befragte (19%) von einem Programm für den Kulturwandel in seiner Organisation. Stattdessen nehmen die Befragten vielfach noch eine tradierte Unternehmenskultur wahr und vermissen eine Strategie für die digitale Transformation.

Den Kulturwandel zur Chefsache machen

Wie Unternehmen den notwendigen Kulturwandel konkret angehen können, zeigt Microsoft jetzt in dem neuen Studienband „Digitalisierung für alle – wie wir eine Kultur der digitalen Transformation schaffen“. Neben den detaillierten Umfrage-Ergebnissen finden sich in dem Band auch die Perspektiven von Change-Experten, Psychologen und Top-Managern unterschiedlichster Branchen. „Unternehmen dürfen die digitale Transformation nicht ignorieren. Sie müssen den Wandel von der Chefetage aus führen und sollten ihn nicht an die IT-Abteilung delegieren. Denn Veränderung erfordert unternehmerische Führung und übergreifenden Fokus“, sagt Andreas Schierenbeck, Vorstandsvorsitzender von thyssenkrupp Elevator. Tatsächlich aber ist Digitalisierung in Deutschland nur selten Chefsache: Laut YouGov-Umfrage erlebt nur jeder vierte Mitarbeiter die Geschäftsführung oder den Vorstand als treibende Kraft der Transformation.

Hinweis zur Erhebung: Das Meinungsforschungsinstitut YouGov befragte im Auftrag von Microsoft Deutschland 1.073 Mitarbeiter und Führungskräfte der Wirtschaft und öffentlichen Verwaltung in Deutschland im Zeitraum vom 2. bis 16. Februar 2018.

Digitalisierung für alle
Die Aktivitäten von Microsoft stehen im Kontext der Initiative Digitalisierung für alle. Microsoft setzt sich im Rahmen der Initiative dafür ein, dass alle Menschen vom Fortschritt und den Chancen profitieren, die die digitale Gesellschaft bietet. Debattieren Sie mit uns und nutzen Sie hierfür den Hashtag #digitalfueralle.

Die vollständige Studie erhalten Sie unter http://aka.ms/DT-Studie-2018.

(C) Microsoft – Dieser Beitrag ist zuerst auf Microsoft Deutschland erschienen

Willkommen in der VUKA-Welt

Willkommen in der VUKA-Welt

Die Digitalisierung und exponentielle Entwicklung der Technologien und Möglichkeiten revolutionieren Wirtschaft und Gesellschaft. Radikaler und schneller als wir das meist selbst merken. Wissen Sie noch, welche App die erfolgreichste bei der Fußball-WM in Deutschland war? Diese Frage kann man nicht beantworten: Das iPhone und damit Apps kam erst im Jahr nach der WM in Deutschland auf dem Markt. Überraschend, wie heftig die Entwicklung vor sich geht und wir schnell uns an neue Technologien gewöhnen. Einigen Bereichen kommen wir gut zurecht, in anderen Bereichen hinken wir deutlich hinterher – einfach weil die Entwicklung fast überall gleichzeitig geschieht. So fühlt es sich zumindest an. In der Managementtheorie hat man einen Begriff für diese schwierigen Rahmenbedingungen gefunden: VUKA

Was ist VUKA?

VUKA ist ein Akronym und steht im Business-Kontext als Abkürzung für Volatilität, Unsicherheit, Komplexität, Ambiguität. Der Begriff VUKA leitet sich von dem englischen VUCA ab (Volatility, Uncertainty, Complexity und Ambiguity) und wurde Anfang der 1990er Jahre beim US Army War College als Reaktion auf den Zusammenbruch der UdSSR geprägt: Plötzlich gab es nicht mehr den einen Feind und neue Sicht- und Reaktionsweisen mussten entwickelt werden. Später breitete der Begriff sich auch in andere Bereiche strategischer Führung und auf andere Arten von Organisationen aus, vom Bildungsbereich bis in die Wirtschaft.

VUKA-Welt in der Managementliteratur

In zahlreichen Büchern wurde beschrieben, inwieweit die Welt durch VUKA oder auch die VUKA-Welt geprägt ist. Übereinstimmend wird davon ausgegangen, dass die VUKA-Welt andere Lösungen braucht. Manager, Organisationen sowie Berater und Coachs stehen vor neue Herausforderungen.

VUKA-Welt und ihre Eigenschaften

V= Volatilität beschreibt die zunehmende Häufigkeit, Geschwindigkeit und das Ausmaß von immer häufiger auftretenden Veränderungen. Die Dynamik des Wandels entfaltet enorme Kräfte und wirkt wie ein Katalysator für radikale Veränderungen.

U = Unsicherheit bedeutet das generell sinkende Maß an Vorhersagbarkeit von Ereignissen in unserem beruflichen und privaten Leben. Der Mangel an Berechenbarkeit, das Maß an unkontrollierbarer Überrumpelung und ein fehlendes Gefühl von Bewusstsein und Verständnis für Themen und Ereignisse sorgen für steigende Angst und Ungewissheit.

K = Komplexität bringt die steigende Anzahl von unterschiedlichen Vernetzungen, Verknüpfungen und Abhängigkeiten, die immer mehr Themen unseres Lebens immer undurchschaubarer werden lassen. Die Dynamik unserer Systeme potenziert sich, während die Vernetzung gleichzeitig für Chaos und Verwirrung sorgt. Gesellschaften, Unternehmen aber auch das individuelle Leben sind mit der Multikomplexität konfrontiert.

A = Ambiguität beschreibt die Mehrdeutigkeit der Faktenlage. Es gibt keine einfachen Ursache-Wirkungszusammenhänge mehr. Die Realität ist verwirrend, oft unverständlich und in keiner Weise mehr planbar. Missdeutungen und Fehlinterpretationen nehmen zu, denn sehr häufig bricht die Verbindung zwischen Handeln und Wissen ab., die falsche Interpretationen und Entscheidungen wahrscheinlicher macht

VUKA-Welt und die Folgen für Unternehmen

Volatil bedeutet: Die Kunden von heute sind nicht mehr zwangsläufig auch die Kunden von morgen. Auch der Wettbewerb kann in disruptiver Gestalt aus einer unerwarteten Ecke kommen. Mercedes Und Volkswagen sehen sich plötzlich mit Tesla konfrontiert. Einem Unternehmen das erst Anfang des Jahrtausends gegründet wurde. Unternehmen müssen sich mit Fragen auseinandersetzen, wie: Wer sind unsere Kunden und Wettbewerber von morgen?  Wie finden wir morgen unsere Kunden? Weil auf diese Fragen keine klaren Antworten gibt, nimmt der Innovationsdruck auf die Unternehmen rasant zu und wird auch noch weiter ansteigen. Unternehmen müssen ihre Organisationsform möglichst schnell anpassen.

Unsicherheit bedeutet: Weil Kunden und Wettbewerber sich verändern, nimmt die Ungewissheit über Marktentwicklungen zu. Das stürzt selbst umsichtige Unternehmenslenker in ein Dilemma: Sie müssen immer mit dem „Worst Case“ rechnen und gleichzeitig auf den „Best Case“ hinarbeiten. Die Unternehmer müssen sich fragen: Wie, womit und mit wem werden sie in Zukunft noch ihr Geld verdienen können? Ein nachhaltiges und dennoch in seinen Grundstrukturen flexibles Organisations- und Innovationsmanagement wird zukunftsentscheidend.

Komplexität bedeutet: Die Komplexität nimmt zu. Eine hoch komplexe, in sich verzahnte und dabei elementar anfällige weltweite Verflechtung von Wirtschaftskreisläufen entsteht, der aber ein politisch und rechtlich verlässlicher globaler Rahmen fehlt. Unternehmer müssen jederzeit in mehrere Richtungen denken. Agilität – mental und in der Organisationsstruktur wird zu einer Kernkompetenz. Weil es in Zukunft an Generalisten und Allroundern mangeln wird, die schnell aus ihrer Komfortzone herauskommen können, müssen die Organisationen agil aufgestellt werden um innovativ zu bleiben und unbekannte Sachverhalte schnell zu erschließen.

Ambiguität bedeutet: Fehlen Ursache-Wirkungszusammenhänge und verfehlen bisher bekannte und erfolgreiche Geschäftsmodelle plötzlich ihre Wirkung, sind Unternehmen öfter gezwungen, nach individuellen Lösungen zu suchen. Die Mehrdeutigkeit erschwert Entwicklung und Kommunikation erheblich. Erfolgreiche Unternehmen lernen ihre Ambiguitätstoleranz zu steigern.

VUKA-Welt bietet Chancen

Die VUKA-Welt muss uns keine Angst machen: Sie bietet jede Menge Chancen und wir können handlungsfähig bleiben, wenn wir uns auf Spielräume fokussieren. Wie das geht? Eine Reihe von Methoden, die erfolgreiche Start-ups nutzen helfen uns, sicherer durch die VUKA-Welt zu navigieren und zukunftsfähige Geschäftsmodelle aufzubauen.

Sie möchten über dei Folgen der VUKA-Welt für Ihr Unternehmen sprechen?
Peter Godulla ist „Marketing Transformator“ und hilft Ihnen Ihr Unternehmen erfolgreich fit für die Zukunft zu machen.
Mehr Informationen

Über 1.900 kostenlose Online Kurse starten im April 2018. 105 von diesen sind neu. Hier ist die komplette Liste.

Vielleicht wissen Sie es nicht, aber Universitäten auf der ganzen Welt bieten ihre Kurse (zumindest teilweise) kostenlos online an.
Diese Kurse werden zusammen als MOOCs oder Massive Open Online Courses bezeichnet.

In den vergangenen sechs Jahren haben rund 800 Universitäten über 8.000 dieser MOOCs geschaffen. Was für ein gigantischer Wissenspool, der allen zur Verfügung steht. Und die Anzahl wächst weiter.

Im April 2018 startem wieder rund 1.900 Online Kurse. 105 dieser Kurse sind neu.

Einziger Wehrmutstropfen: Für die meisten der Online Kurse müssen Sie Englisch können. Einige sind auch in Spanisch oder Portugiesisch, wenige in russischer Sprache.

Hier finden Sie die Liste mit den Onlinekursen – nach Themengebieten sortiert. Die neuen Kurse sind mit einem [NEW] markiert.

Wir wünschen Ihnen viel Spaß und viel Erfolg!

PS: Hier sind die populärsten Kurse, die im April 2018 starten.

 

ART & DESIGN (33)

COMPUTER SCIENCE (30)

BUSINESS (85)

DATA SCIENCE (19)

ENGINEERING (21)

PROGRAMMING (23)

PERSONAL DEVELOPMENT (24)

MATHEMATICS (5)

SCIENCE (51)

HUMANITIES (36)

EDUCATION & TEACHING (31)

HEALTH & MEDICINE (43)

SOCIAL SCIENCES (51)

70 Universitäten haben gerade rund 160 kostenlose Online Kurse veröffentlicht. Hier ist die komplette Liste.

Vielleicht wissen Sie es nicht, aber Universitäten auf der ganzen Welt bieten ihre Kurse (zumindest teilweise) kostenlos online an.
Diese Kurse werden zusammen als MOOCs oder Massive Open Online Courses bezeichnet.

In den vergangenen sechs Jahren haben rund 800 Universitäten über 8.000 dieser MOOCs geschaffen. Was für ein gigantischer Wissenspool, der allen zur Verfügung steht. Und die Anzahl wächst weiter.

Einziger Wehrmutstropfen:
Für die meisten der Online Kurse müssen Sie Englisch können. Einige sind auch in Spanisch oder Portugiesisch, weniger in russischer Sprache. Zwei Kurse haben etwas mit Deutsch zu tun und – das ist kein Witz – auch diese sind in Englisch:
Deutsch am Arbeitsplatz 1
Deutsch am Arbeitsplatz 2

Hier finden Sie eine Liste mit Onlinekursen, die nach Themengebioeten sortiert ist.

EDUCATION & TEACHING

 

HEALTH & MEDICINE

COMPUTER SCIENCE

BUSINESS

PERSONAL DEVELOPMENT

HUMANITIES

DATA SCIENCE

ENGINEERING

SOCIAL SCIENCES

SCIENCE

MATHEMATICS

PROGRAMMING

ART & DESIGN